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线上卖车 是新零售探索还是电商的“虚假繁荣”?

2019-07-18 来源:对话车生活     

自阿里巴巴、汽车之家、易车等汽车电商平台取得不错的销量之后,最近某电商平台“用18秒卖掉400辆五菱宏光”的消息再次引起了众多消费者的关注。伴随着越来越多的电商平台进入汽车领域,“汽车+电商”的零售模式也逐渐成为人们关注的焦点。而 “电商卖车”这样的“新”零售方式,又能不能够真正打破原有的经销模式呢?今天特别有请到的是车音智能科技有限公司CEO——苏雨农一起来解读。

本期嘉宾:苏雨农 

一、汽车电商与新零售

刘倩:“电商卖车”为什么经过了多年的探索依然没有做出这种规模化呢?

苏雨农:我觉得对于这个案例来讲,一方面新兴的电商平台,在发展的不长的时间内,就可以跟传统的老牌的电商平台相抗衡。其次这两个平台它基本上都是针对相对的低线城市的用户,所以说在这种用户上有一定的契合度。再有价格上,我觉得有很大的吸引力。这样的价格优势,即使是放在4S店去卖,用户一样会关注。所以这个作为一个单独的营销活动,它取得了良好的效果。但是是不是真正的能够取代传统的销售渠道,我觉得显然还达不到这样的水平。

因为对于线上的这些电商的渠道来讲,它解决不了用户买车过程中几个核心的关键问题,因为毕竟汽车是大宗消费品,10万块钱花出去,我总要有一个实际的感受,我总要开一开,我总要试车。另外我买了车以后,我需要做什么,这些目前单靠单一的电商平台是解决不了的。所以单纯从营销来讲会取得一定的效果,但是从整个购车的环节上来讲,并没有打通所有的环节,而且这种效果其实很大程度上是基于价格的因素,用户都追求低价,也追求轰动的效应,所以说在这种环境下,用户的选择也相对有限。可以说在这五、六年的范围之内,很多互联网平台都在尝试通过电商的方法来卖车,但是从现在来看,这个模式都不是太成功,一方面就是我刚才说的,价格是主要的因素,再有一个就是线下的环节确实通过电商平台是无法完全解决的。

刘倩:“电商卖车”能不能够给未来汽车的销售带来一些新的启发,新的思路?

苏雨农:这个是会有的。传统的汽车经销商大概有2万多家。其实我们最熟悉的4S店占了相当大的比例,大家也知道现在很多4S店都面临着严重的亏损的局面,一方面跟整个的汽车市场的下行有关,另一方面主机厂对4S店也有非常大的这种库存的压力,大量的新车积压在4S店里面,所以对4S店来讲现在面临的挑战也很大。我们看其实未来的发展,第一新能源的车的比例会越来越高,我们拿纯电动车来举例,它的结构比传统的燃油车要简单很多,它发生故障的这种概率也要相对的小,所以对于经销商来讲,我以售后市场作为利润的主要的来源,这个格局可能会变化。

那么经销商在这个领域它获取高利润的可能性也会降低,包括说传统的4S店模式,其实是帮助汽车主机厂承载了对用户运营的这样的一个职能,而他们在很多传统的领域其实并没有真正地实现服务的到位,真正没有通过互联网的思维去经营这些用户,种种的因素造成了经销商不得不对未来的这种互联网的一些趋势和经营的理念,商业的模式去重视。而且呢对于传统的这种高大上的4S店来讲,我们通过一些更低成本小规模的这种社区店,让用户通过互联网的方式去了解这个产品,然后意向更加明确和集中的话,可以再到比如大的交车中心去试车去体验,这样的话也有利于消费意向的一些转化。 

刘倩:那么有没有一些创意能够让新零售平台解决这些问题?

苏雨农:我们说新零售现在是一个很时髦的概念,大体上可以解释为“人货场”的变化。那么对于人也就是消费者,他希望获得更便捷的服务,传统的4S店模式未必能够去解决。那么对于货也就是对于车来讲,传统的模式下,这个车是一个相对单一的产品,但是从未来的这种趋势来讲,用户会越来越多的去挑选自己所喜爱的这种配置,那么不光是说比如说轮毂、天窗,也包括一些软的东西,附加什么样的服务,那么用户会通过可以通过互联网的平台去选择这样的配置和服务,然后打造唯一属于自己的一款汽车。但是这种模式下对主机厂的这种生产的包括零部件的供应的要求会更高,所以这是处于主机厂它的一个数字化转型中的一个整体的过程,也需要慢慢的去发展。那么对于场来讲,我们以前交车的渠道就是4S店。刚才其实我提到了我们可以把购车或者试车,维修保养分别分化到不同的渠道去,而在整体的过程中,显然现在的4S店的服务是不能适应未来的这种发展趋势的,所以它也会更多的和这种互联网的一些思路进行深度的结合。

二、电商与传统经销商的合作新思路

刘倩:一旦打开新的销售渠道之后,未来的汽车厂家将会如何来平衡各个渠道之间的关系? 

苏雨农:其实主机厂和4S店它是一种相互依存的关系,在这种未来的变革的趋势下,主机厂也一定会考虑经销商长期以来对他们的支持,也会考虑他们的一些利益,所以说不会是一种非常激进的变革,但是新的渠道一定会发挥越来越重要的作用。那么未来也许主机厂会自建电商平台,但是在这种情况下,还是要和4S店的这种服务能力去结合,也就是说主机厂会在线上提供一些更创新的服务,但是最后服务的实施还是由传统的经销商来来进行,所以说这个过程应该是一个渐变的过程,那么不光是主机厂自上而下的这方面的传导,也需要经销商认识到这方面的变革的趋势,及早的转型,多尝试创新。 

刘倩:电商在我国飞速的发展为生活带来了极大的便利,但是在汽车电商领域整体上尚未成熟,无论前期交付时候的物流配送,还是后期使用过程当中的维修保养,这些都是汽车产品特殊的地方。而在传统经销商逐渐进入薄利时代的今天,新车电商如何盈利也是一个值得思考的问题。

责任编辑:汽车组