作为民族汽车品牌的一张名片，安徽江淮汽车集团股份有限公司（以下简称“江淮汽车”）不仅闻名全国，更在海外市场闯出了一条合作创新之路。尤其在最近几年，江淮汽车坚持“有效益”、“有技术”、“有品质”、“有特色”和“有规模”的理念，乘着“一带一路”建设的东风，在整个汽车行业不景气的大环境下，实现了7个月逆市出口2.8万辆的业绩。在“走出去”的过程中，江淮汽车正行稳致远、阔步前进。

图为江淮新能源乘用车在哈萨克斯坦KD工厂下线。资料图片

逆市出口可圈可点

在多种不利因素的共同影响下，我国的汽车产业受到了明显冲击。中国汽车工业协会发布的中国汽车工业运行情况显示，2019年7月，汽车产销环比均呈下降，同比降幅有所收窄。当月，汽车产销180万辆和180.8万辆，环比下降5%和12.1%，同比下降11.9%和4.3%。其中，7月汽车出口降幅扩大。当月，汽车企业出口8.1万辆，比上月下降15.5%，比上年同期下降14%。1至7月，汽车企业出口56.9万辆，比去年同期下降6.3%。

不过，作为自主品牌的江淮汽车，今年以来在出口业务方面仍然可圈可点。日前从江淮汽车获悉，2019年1至7月，江淮汽车（不含安凯）出口近2.8万辆，销售收入18.8亿元人民币（约合2.8亿美元），出口排名位居行业前列。轻商产品出口1.1万辆，其中，中高端轻卡出口排名行业第一，皮卡出口快速增长，位居行业第四位；乘用车出口1.5万辆，位居行业第四位。

“我们积极拓展国际业务，目前已出口到南美、欧洲、非洲、亚洲等地区，并初步进入了土耳其、意大利、墨西哥等高端市场，与全球130多个国家建立了良好的合作关系，并在哈萨克斯坦、俄罗斯、越南、伊朗、墨西哥等国家建立了19家海外KD组装工厂。”江淮汽车集团股份有限公司副总经济师、国际公司总经理张鹏介绍。

在张鹏看来，近年来，江淮汽车一直坚持“先有市场，后有工厂”的理念，精心把客户需求和市场培育放在首位。“根据不同市场，我们有不同的策略。南美是我们的优势市场，在轻型车方面，我们基本是全覆盖，排名前三位；在乘用车方面，我们排在数一数二的位置。我们采取的策略是深耕细作。在新兴市场，比如东南亚、哈萨克斯坦、俄罗斯等地区，我们要抓住机会，用心经营；在高端市场，比如北美、西欧等，今年电动车出口欧洲可达800至1000台。由于我们是第一个达到欧盟认证的车企，其电动车增速比较客观。”据张鹏透露，在重点市场和新兴市场，江淮不仅出口产品，还通过技术、品牌，以及产能合作，实现了市场巩固并形成辐射。

事实上，重点市场是目前主要的出口市场，市场开发相对成熟，对江淮汽车出口业务规模和效益的稳定起着重要支撑作用。2018年，智利市场出口同比增长18%，领先行业出口增速近5个百分点，轻卡继续保持中国品牌第一，乘用车保持中国品牌前三，通过组织“最美卡哥MR JAC”评选以及十周年庆典活动，进一步提升了江淮汽车在智利市场的品牌知名度和美誉度。成功导入阿根廷市场，上市产品包括S5、S3、S2，以及T6皮卡和X200小卡，实现了乘用车和商用车的同步覆盖，也标志着江淮汽车实现了在整个美洲大陆的全面销售。2018年，巴基斯坦市场全年出口同比增长超过80%，其中帅铃X小卡顺利实现CKD组装下线，这是帅铃X小卡首次在海外工厂实现CKD组装，由于外观优美、内饰精致，帅铃X小卡受到了终端消费者的热烈欢迎。

战略市场准入门槛高、政策法规苛刻、消费者对产品品质要求高，这些因素对江淮汽车产品品质提升、技术引领及品牌向上，起着重要的作用。墨西哥市场2018年出口较2017年实现了翻番，出口产品涵盖N系列轻卡、皮卡以及A30、S2、S3、S7等多款乘用车产品，其中轻卡产品持续保持中国品牌第一，在细分市场较五十铃的相对占有率也呈现上升趋势，乘用车S7产品的高端配置、大空间、高度智能化优势，为墨西哥消费者提供了更为理想的出行选择方案，助推JAC品牌向上；欧盟市场是公司的重要战略市场，经过持续开发，江淮S3产品成功批量导入意大利市场，目前市场反应良好，标志着江淮汽车开始正式挺进欧盟高端市场。

“我们在海外市场做的好不好，有两个评价指标。一是，我们在海外市场的占有率，在进入细分市场时，我们的占有率是否在提高；二是，我们的品牌议价能力。我们将五十铃作为轻卡的标杆。20世纪90年代，在进入智利市场时，我们的价格是五十铃的60%，现在我们的价格是五十铃的90%。也就是说，目前我们与日本品牌车五十铃相比，卖得更多，价格也达到了它的90%至95%。这说明，我们不是通过低值、低价来获取市场份额，而是通过优质、优价来实现的。”张鹏表示。

借力“一带一路”东风

海外市场无疑是江淮汽车成绩单中浓墨重彩的一笔，而借力国家发展的东风，则是重中之重。近年来，江淮汽车积极响应国家“走出去”战略及“一带一路”倡议，坚定不移地实施国际化战略，积极发展国际业务。截至目前，江淮汽车已经建立了覆盖南美洲、非洲、中东、东南亚、西南亚和东欧130余个国家和地区的营销网络，并成功进入了土耳其、意大利、墨西哥等高端市场。在国际市场，江淮汽车蝉联行业SUV出口冠军，目前已形成S5、S3、S2三箭齐发态势，构成了富有竞争力的SUV产品组合。

其中，中高端轻卡出口继续保持行业第一位次，SUV出口位居行业第二，出口量超过5万辆，同比增长12%，约占江淮汽车出口总量的72%。在“一带一路”沿线市场的开拓过程中，江淮汽车通过自身高质量发展，增强技术创新能力，加快产品和市场结构调整，同时带动沿线国家参与国际汽车产业分工，共同创造经济效益和社会效益，实现江淮汽车与出口地国家的共赢发展。

事实上，“一带一路”沿线相关国家和地区一直是江淮汽车出口的主要目标市场。借助国家政策的东风，江淮汽车在“一带一路”沿线国家市场取得了快速增长，2019年1至7月，江淮汽车出口市场覆盖80个“一带一路”沿线国家，出口量2.1万辆，约占江淮汽车出口总量的四分之三，近三年累计出口约15万辆。江淮汽车19个海外KD工厂中，有15个分布在“一带一路”沿线。

在张鹏看来，“一带一路”倡议正为国内汽车企业开启新的巨大空间。“一带一路”倡议有利于沿线国家吸引中国资本和管理资源，助推汽车产业快速发展。“‘一带一路’沿线国家和地区处于工业化进程中，有着吸引中国汽车产业资本、产品、技术和管理等资源进入的内生性需求；而中国汽车产业经过多年积累和进步，也具备了面向世界市场的经营能力。”

哈萨克斯坦是中亚地区的最大市场，也是“一带一路”沿线国家重点市场之一。2015年3月，“中哈第三次产能合作论坛”期间，江淮汽车集团董事长安进与Allur集团总裁安德烈签署了《JAC产品KD组装授权协议》。2015年10月，首批300余台KD散件订单在哈萨克斯坦组装工厂顺利下线，同年11月初江淮汽车产品上市。

根据双方合作内容，Allur Auto将在哈萨克斯坦组装江淮汽车的全系列JAC车型，推进地产化并逐步满足出口俄罗斯等周边国家和地区的需求，逐步达到5万辆的生产销售规模；同时，JAC江淮汽车将支持Allur Auto发展哈萨克斯坦汽车工业，在生产设备、技术、标准和人才方面提供支持，帮助Allur Auto培育哈民族汽车品牌。

2019年5月21日，江淮汽车集团股份有限公司、中国机械进出口（集团）有限公司联合收购哈萨克斯坦Allur汽车工业集团。完成收购后，江淮汽车和中机公司将以51%的股份，成为哈萨克斯坦最大规模汽车工业集团的控股股东。目前，江淮汽车哈萨克斯坦合作项目推进有条不紊，工厂CKD生产能力正处于稳定爬坡阶段，转出口和政府招投标项目也取得了积极进展。2019年1至7月，共实现出口2540辆，同比增长219.10%。

在业内专家看来，“一带一路”沿线国家在需求结构和层次上与中国市场存在很大的相似性。中国市场的地理多样性及需求的多层次性，决定了中国市场在广大发展中国家中具有非常强的代表性，而中国市场的庞大规模和消费升级，也决定了中国汽车产品能够以更高的性价比满足多样化的需求。对此，张鹏指出，下一步，江淮汽车将继续以国家战略为引领，继续抓住“一带一路”这一重大发展机遇，全面提升企业“走出去”的综合能力，为推动我国由汽车大国向汽车强国转变做出更大贡献。

图为江淮在阿尔及利亚开设的4S店。资料图片

坚持“五个有”一路破局

在与张鹏的交流中，深深感受到江淮汽车多年海外业务的拓展过程，是一路破局的过程，更是培育中国制造和打造中国新名片的过程。1990年，36辆轻卡和24辆使用江淮底盘的客车出口至玻利维亚，成为江淮汽车历史上首例出口贸易，也拉开了江淮汽车批量进入国际市场的帷幕。此后二十余年间，中南美、非洲、东南亚、西亚……江淮不断打开海外市场，布局国际销售区域。

事实上，开拓海外市场，也不尽是一帆风顺。比如，2011年，根据调整后的巴西产业政策，未在当地建设组装工厂的国际品牌，在高额关税基础上，还要缴纳新增的工业一体化税，税率由之前的13%提升至43%。在这种情况下，一向投资谨慎的江淮只得另寻他路。“一方面，通过丰富升级产品线，提升销售服务能力，稳住市场规模；另一方面，争取同政府进行沟通与互动，以最小的投资在当地实现制造。”张鹏说。

在开拓伊朗市场过程中，由于当地产业政策不断加严，规定即使是在当地组装，如果不达到地产化率的要求，依然会对KD散件征收高额关税。张鹏介绍说：“我们采取的对策是在当地采购一些零部件，同时在当地组装江淮汽车自己的发动机。”

逢山开路，遇水架桥。张鹏用“五个有”来归纳江淮在国际市场表现出色、广受欢迎的原因，即坚持“有效益”，以效益实现价值；坚持“有技术”，以技术培育优势；坚持“有品质”，以品质塑造品牌；坚持“有特色”，以特色赢得市场；坚持“有规模”，以规模支持发展。据悉，在“五个有”经营方针指导下，江淮国际业务产生的效益非常可观，在应收账款、库存等方面也控制在良好状态。

以坚持“有品质”为例，江淮汽车构建了全过程的质量管控，从理念、体系标准和工具方法等方面全面保障产品品质。首先，确保产品输入准确：对目标市场的使用环境、工况、偏好、竞品状况、法律法规等要素开展充分调研，以此作为产品开发输入的前提条件；其次，严谨开展产品开发前期分析：依据产品输入，设计产品概念，并进行市场、技术等方面的可行性分析，结合对标产品性能特点，加入差异化的竞争优势元素；再次，进行严格的实物试验验证。由于海外市场使用环境具有多样性和复杂性特点，江淮汽车深入研究分析四高一山地区环境使用特点，并进行针对性的适应性改进，开展试验验证，确保设计目标的有效实现。最后，加强生产一致性管控，遵守国家ISO9000质量体系要求，辅助于多层次的入库、一致性、发运前检查，严格控制产品质量，打造一流产品。

加速换挡行稳致远

当前，江淮在国内市场正处于产品调整期，面对上半年销量出现下滑的局面，江淮人并不悲观。“经济永远是呈周期性的，市场再怎么差，也依然有机会，但关键在于能不能把握机会，有没有预见性。国际市场更是如此，所以一定要培养起对市场的洞察力，要未雨绸缪，要有快速整合和聚集资源的能力。”张鹏说。

江淮奉行“在什么样的国家卖什么样的产品”，根据不同地域特点制定相应标准，有针对性地投放产品。巴西市场是江淮汽车重要战略市场。2010年，江淮J3轿车进入巴西市场前，当地经销商驾驶10台车行驶18个月，进行了累计100万公里的适应性路跑测试，再对车辆进行拆解，并结合巴西市场目标消费群体需求，先后进行了258项适应性改进。在出口前，除了江淮汽车技术人员检测外，巴西经销商也派出技术人员进驻江淮汽车工厂，对车辆进行逐台检测。在“桑巴项目”中，江淮汽车将整个价值链进行了一次系统识别，将资源进行了最有效整合，力求为客户提供能够被感知到价值的产品。巴西市场的成功开发，极大提升了江淮汽车体系化开发市场的能力，改善了江淮汽车在南美市场的品牌形象，大大增强了合作伙伴的信心。

另外，从产品输出，到技术输出，再到资本输出，江淮的海外之路正在继续扩大，并聚焦到一些主流市场。同时，对于海外高端市场，需要通过新能源汽车、智能网联汽车等新技术取得突破，创新战略发展模式。

越南是东南亚重要的新兴市场之一，具有巨大市场潜力，借道越南可以覆盖东盟市场。2010年3月，越南江淮汽车股份公司由安徽江淮汽车集团股份有限公司、越南交通运输投资&合作进出口公司共同投资创立，其中安徽江淮汽车集团股份有限公司为控股股东。工厂占地34500平方米，注册资本约280万美元。公司现有员工222人，其中越南员工211人，中方管理人员和专家11人，公司主要负责JAC品牌轻卡产品的生产和销售，年生产能力5000台。合资公司主要生产江淮汽车现有产品，后期将针对越南市场进行本土化产品开发，成为东南亚生产基地。越南合资公司的建成运营实现了江淮汽车由“产品输出”向“技术、管理、资本和文化输出”的转变，在推动出口产品规模提升的同时，也为当地创造了就业机会，实现了双赢。

值得一提的是，在出海的道路上，江淮人加速换挡积极创新的同时，并非没有底线思维。“我们遵循的是滚动式高质量发展，赔钱挣吆喝的面子工程，我们绝对不做。”张鹏在总结多年来江淮海外业务心得时表示。他说，“目前来看，我们海外业务取得的成绩，主要得益于稳健的发展体系和长久的市场培育。另外，聚焦优势和协调发展也是重要因素。”