自新冠肺炎疫情暴发以来，商用车行业受到了极大冲击。面对这只最大的“黑天鹅”，车企、经销商、运输从业者均无一幸免。其中，本就如履薄冰的经销商无疑是最为郁闷的群体，其生存状况岌岌可危。显然，如何渡过这个“春劫”，成为经销商2020年待解的难题。

绕不开的销量、库存、现金流

突如其来的疫情，让经销商们乱了阵脚。记者采访得知，在上海、北京、河南、安徽以及山东等省市，有不少经销商反映复工情况不甚乐观。

“现在大多数店面仍然大门紧闭，我们也在办理复工手续，审批过程比较麻烦，需要逐级上报。另外，店内的员工回上海以后，必须在家隔离14天才能上班，所以公司一时间很难恢复营业。”上海裕鑫汽车销售服务有限公司副总经理李刚直言，即便现在门店开业了，也鲜少有客户愿意冒险来看车。

“由于多数客户的复工时间推迟到3月中旬，而且大多选择在疫情风波过后再购买新车，所以车辆采购的高峰期肯定会进一步后移。再者车管所还没有确切的复工时间，致使年前客户下订单的一批车还无法上牌。”李刚无奈地说，相比零星的进账收入，每个月20多万元的固定成本支出才是压在经销商心头的重石。

“疫情期间，现金流和用工荒令我们感到‘压力山大’。”北京市房山区重卡经销商杨建斌同样大倒苦水：“因为不知道疫情何时结束，所以我们的门店迟迟无法开业。而这带来的直接影响是客源几近为零，而且没有新的订单，导致门店一直亏损。与此同时，我们还要承担员工的基本薪资、社会保险、住房公积金以及房租等硬性开支带来的压力。”

除了每天2万元固定费用的消耗，年前库存的积压也让杨建斌倍感煎熬。“本以为2020年的重卡市场会继续保持良好的态势，年前我还投入了大量的资金进行备货，谁曾想半路会杀出个‘野味肺炎’，几千万元的货全都压在了手里，现在是一辆车也没卖出去。”杨建斌表示，对于多数经销商来说，十天半个月还能扛过去，如果疫情形势持续不见好转，自身抗风险能力较弱的经销商就不得不考虑降薪、裁员甚至闭店转让等措施了。

虽然多数经销商尚未复工，但位于北京市丰台区的正万通汽车销售服务有限公司已正式营业。“2月本来就是销售淡季，销量下降在情理之中。再加上疫情的影响，卖出去的车寥寥无几。近期，北京各个小区、街道和乡镇严防疫情，不允许人员随便走动，所以到店的客户并不是很多，每天大概只有零星几个人。而就支出来看，我们只要一营业，每天的开销就在1~2万元。从1月中旬到2月底，我们的基本支出将近100万元。” 据该公司总经理高金华透露，复工后，他们也难以绕开销量、现金流和库存的“三重门”。

线上“开工” 难纾线下困

“在这个特殊时期想要抓住客户非常难，据我们所知，计划春节后买车的客户，大多选择线上购车或打电话咨询。所以从上星期开始，北京本地的员工要在店内轮流值守，以保证店里各个部门能够正常运转；而在家隔离的员工，要求通过互联网和微信朋友圈加强与客户沟通。”在高金华看来，疫情带来的损失必须勇于面对和承受，不能因为车市按下“暂停键”，工作就完全停滞。现在，全体员工需要调整好心态，为疫情后的正常营业做好准备。

“门店可以停，但客户不能丢。疫情袭来，我们完全处在比较懵的状态，好在车企给予了我们很大帮助。”高金华介绍说，“通过车企的直播平台，我们进行了线上直销，利用这种模式可以让客户快速了解车型和金融政策。同时，还能收集客户的购车意向。”

事实上，在淡季叠加疫情的压力下，近期有不少车企携手经销商拓展线上业务，以期通过线上营销模式，来触及客户，达到歇业不歇市的目的。

进入东风轻型商用车经销商沈阳鼎杰的直播间，就能听到销售人员用幽默的东北话，热情洋溢地为卡友们介绍各种车型。在他开设的“鼎阳卡车直营店”直播间，不仅吸引了700多名卡友的观看和互动，最终还在线上成功销售出一辆东风涂逸微卡。

除了线上VR智能展厅、直播带货、抖音和快手等短视频的花样路子，朋友圈卖车的营销方式也十分常见。“疫情当前，工作不断。我已到岗，在线上班。国家有难，咱不添乱。办理业务，不用见面。购车服务，从不间断。”2月16日，山东某重卡经销商王先生发了这样一个微信朋友圈后，便在家中开始了当天的工作。但这种线上开工的效果并不好，一天下来，没有一位客户询问新车的信息。

“采用线上开工的方式，很难为经销商带来新的订单。如果无法提振用户购车的信心，再多的营销模式也只是隔靴搔痒。”杨建斌坦言。

经销商的难谁来分担？

虽然疫情的防控效果有所显现，但经销商何时可以恢复经营、如何挽回损失都还是未知数。

商用车行业专家李向阳（化名）表示，大多数经销商抗风险能力不足，对于他们来说，能够“自救”的措施非常有限，因此车企的帮扶政策很关键。一些有能力的厂商，不应只停留在“爱莫能助”的层面。

记者了解到，针对经销商在流动资金方面的痛点，目前有厂商出台了相关的延期政策，如解放经销商2020年2月保证金补足时间由2月10日延后1个月，至3月10日，并将实时根据疫情变化动态调整要求保证金补足时间，同时维持经销商放款直接补保证金缺口的系统规则不变。

“实际上，我们销售新车的利润非常低，盈利主要靠达到销量目标后拿厂商的返利。就目前情况来看，第一季度的营收几乎为零。所以，今年的年利润肯定不太乐观。我们非常希望厂商能够适当下调任务总量，保障今年我们能有最基本的盈利。近期，从厂商与我们的沟通来看，已经释放出了积极信号。”听到厂商愿意施予援手，与经销商共度难关的消息，高金华悬着的心终于放了下来。

与高金华的诉求不同，安徽蚌埠重卡经销商陈涛更希望厂商能够降低贷款利息。他告诉记者，国家层面的减租、免税等利好政策，大多适用于商用房等，而像他们主要是租地，只能按时、一分不少地交付租金。所以，缓解资金压力的希望只能寄予厂商。同时，陈涛还希望国家政策层面能够更多地关注卡车司机和经销商的生存状况。另外，物流运输是连接国民经济各个部分的纽带，是国民经济的关键环节，所以不能一停了之。

实际上，今年春节前有不少厂商预测，2020年重卡市场需求不低于100万辆，轻卡市场依旧呈增长态势。尽管目前各卡车经销商的生存现状和诉求不同，但谈及此次疫情对商用车市场的影响时,他们普遍预测,市场需求暴发期或将推至3月。由于国家层面的政策并没有发生变化，部分经销商对于全年总体市场前景，仍抱有很大信心。