“疫情对汽车经销商的考验是短期的，2020年，对于大多数4S店而言，新车销售的持续下滑造成销售收入锐减，才是最致命的打击。”近日，函数盒子创始人张峰接受了证券时报的独家专访，系统剖析了危机之下汽车经销商的“补血”良策。

在他看来，单靠新车销售收入支撑汽车4S店的运营已非常困难，但售后服务部分还有很多尚未被挖掘的利润空间，汽车经销商完全可以通过售后部分创造更多利润渡过难关，未来汽车售后领域，或将成为汽车经销商提升盈利能力的“主战场”。

销售收入进一步缩减

对于大部分汽车经销商而言，突如其来的疫情，直接打乱了门店的正常运营，尤其是消费者闭门不出，更是导致客流量的锐减。即便是2月中旬大部分汽车经销商已逐步复工，加紧线上营销和数字化服务，却依然门可罗雀，实际成交量寥寥无几。

根据全国乘用车市场信息联席会近期发布的报告显示，今年2月我国乘用车市场零售走势极低，前三周期同比下降达到89%。张峰告诉记者，疫情叠加汽车市场遇冷，使得4S店的新车销售压力变得更大，再加上近年来新车销售的利润逐渐缩减，当前部分经销商已进入生死存亡关头。

据张峰透露，一般30万元以下的车型，4S店所获得的平均销售利润仅为新车售价的5%，尤其是近年来汽车销售竞争日趋激励，无论是厂商还是4S店本身都在进行降价促销，导致新车销售利润进一步摊薄，不少门店甚至在亏本卖车，形成价格倒挂。

“现在部分4S店主要靠汽车厂商的年终返利和售后维修的利润生存，如果售后服务做得好，其对净利润的贡献可以达到80%。”张峰透露。

根据平安证券发布的研报显示，目前国内汽车经销商售后业务的营收占比在8%~15%之间，在毛利润中的占比高达30%~70%。这意味着，对于汽车经销商而言，售后服务领域已经成为一块减亏补血的“良田”。

挖掘售后服务利润

张峰认为，疫情结束后，前期被抑制的消费需求会得到短期释放，但这并不意味着“小阳春”的行情可以形成长期态势。在他看来，很多车企和汽车经销商都会抓住这个短期机遇，加紧清库，提振销量。

“厂家和4S店为了在短期内提高销量，最直接的做法就是进行降价促销。”张峰认为，这极有可能会掀起新一轮的价格战，一旦价格战被掀起，汽车经销商的利润会再度缩水。

“对于中小微企业而言，是打不起价格战的，如果汽车经销商能真正把售后服务当成一块阵地来做大做强，光靠这部分利润，是可以养活一家门店的。”张峰说。

张峰认为，在价格战或将来临之际，企业更需要回归理性，将新车销售作为流量入口，针对这些已吸收的流量，进行迭代销售，挖掘那些蕴藏的利润来源，通过售后服务来创造更多的利润。

“具体来看，让售后服务创造更大的价值，并不意味着单纯的依靠维修保养等，还需要积极挖掘其他衍生品的迭代销售。”张峰称。

加强内控管理

张峰认为，在挖掘售后利润的同时，汽车经销商也需要针对企业的内部管理情况进行梳理。在他看来，过去很长一段时间内，部分汽车经销商的管理模式较为粗放，滋生了一系列的舞弊、贪腐现象。

张峰告诉记者，根据调查显示，大部分汽车经销商在售后利润上的流失率非常高。此前他所在的平台以500家4S店作为样本，分析了售后业务的管理能力，大部分企业并没有制定有效的内控管理制度。在500家汽车经销中，有476家因管理缺陷和执行缺陷造成了不同程度经济损失，企业数量占比高达95%。

在他看来，虽然疫情为行业带来了巨大的压力，但也在很大程度上使得部分管理者清醒过来，会加速投资人推动企业内部整顿和变革，苦练内功，这将有助于行业的良性发展。