改革开放40年特别节目——汽车强国梦，一汽丰田汽车销售有限公司总经理——田青久谈改革开放40年来，中国汽车产业的发展和变迁。

一、什么原因使中国的汽车销售，由双轨制的销售模式迅速向市场化代理制转变？

茄海涛：在昨天的节目当中，我们聊到您刚参加工作时被派到了山东，从事一汽的汽车销售工作。那个时候的汽车销售还处在计划经济模式下，是所谓双轨制销售模式的开始，但此后不久，中国的汽车销售开始逐渐向市场化、代理制转变。

田青久：对，由于在市场一线工作，我敏锐地察觉未来有可能轿车要进入家庭了。记得当时我在《汽车与配件》杂志写过一篇文章，是《中国汽车销售必将实行代理制》。当时在国外发达国家，这是一个非常成熟的模式，随着轿车越来越多，当时的老三样：一汽大众的捷达、上海大众的桑塔纳、武汉神龙的富康销量越来越大，这时很多富裕家庭开始考虑购车了。那么购车之后，他在售后服务、维修、备品的供应方方面面，需要一些特别的服务，这时单纯的大卖场、机电公司批发的形式就不适合发展了。

茄海涛：那个时候的销售跟现在的销售，应该完全不是一个概念吧？

田青久：对，有天壤之别，而且说到这我可以稍微自豪地说，现在汽车销售行业，国内从91年就开始做营销工作，做了27年的人应该不多了。

二、六年的营销的工作之后，您再次回到一汽的第一份工作是怎么样的？

茄海涛：那个时候其实是打下了一个非常好的基础，当时您形容自己是“非常6+5”？六年一个轮回，换个地儿。那么您做了六年的营销工作之后，是什么样的一个机会让您又回到了总部，又回到了集团的办公室呢？

田青久：是这样的，由于在第一个六年工作比较出色，记得在95年左右，25、26岁的时候就被提拔为科长。当时我在卡车的发运站，是最艰苦的一个地方做副站长兼党支部书记，就是所谓的科级干部，由于表现比较出色，连续两年被评为集团的“优秀党支部书记”，可能就被集团领导注意到了，觉得这年轻人还不错。加上我又在营销一线，这时恰好缺少一个秘书，就被抽到了集团做办公室的秘书组组长兼书记秘书。

茄海涛：在这个工作岗位您工作了多少年？给大家说说这六年您在集团经历了什么，对您的职业生涯又起到哪些作用？ 

田青久： 第二个六年应该说跟改革开放40年汽车工业的发展密切相关，这六年是轿车进入家庭快速发展的六年，由于做秘书组组长兼书记秘书的工作有很多政务管理，比如协助领导做调查研究、做日程安排、做抓落实的工作。在这期间可能锻炼了一些大局观，站在巨人的肩膀上，视野更宽广，也近距离的接触了那一代的汽车人，我们一汽的老厂长耿昭杰同志，还有吴卫书记等等，这些老一辈的领导使中国汽车工业快速发展，我也亲眼所历这呕心沥血的过程，也听到了很多关于他们推动中国汽车发展的故事。

茄海涛：这6年对您今天再执掌这个公司，那个阶段的经历是否有很大帮助？

田青久：应该说对于未来战略能力的培养、格局的培养和一些眼界的培养非常有帮助，毕竟有言传身教一说。

三、第三个六年工作，您到什么样的岗位、做什么样的工作？

茄海涛：接下来的第三个六年，您在什么样的岗位、做什么样的工作？

田青久：第三个六年也非常有意思，结缘了一汽丰田。03年一汽和丰田的合资项目谈判进入最关键的阶段，我从秘书岗位上转业来到了一汽丰田合资销售这个项目的筹备组，做销售公司组建的最后谈判。对于我今天工作的一汽丰田销售公司而言，我是有限的历史见证人之一，见证了它从无到有、从小到大的过程。

茄海涛：参与筹备之后，您进入到了一汽丰田公司开始工作，那个时候您的职位是什么，做什么样的工作？

田青久：经过6个月的谈判在2003年的秋天，我记得非常清楚这个日子是9月15号，公司就宣布成立了。注册可能是在10月初，当时公司成立之初只有不到100人，面对这样的情况，作为一汽派来筹备组的主要成员和这个项目小组的领导之一，我的第一个岗位是售后服务部部长。

四、售后服务工作相比您原来的工作有哪些不同？

茄海涛：售后服务工作就工作性质而言，相比您原来的工作是否有很多不同？

田青久：您说的特别对，在此之前我还没有真正的接触过售后服务工作，虽然在贸易公司工作多年，了解这个工作的基本规律，但是到一汽丰田的第一个岗位，任第一任售后服务部部长，初期感觉还是有点压力的。来源于你的业务深度不够，专业性是不强的，好在合作伙伴丰田在售后服务方面做得非常好，有很多值得学习的地方，所以那段时间其实是我快速学习的一个过程，充分地领会了丰田在全球的理念：“cs number one”——客户满意度第一，围绕着这个理念怎么开展售后服务的具体工作。

茄海涛：把汽车销售出去是一方面，如何提升品牌、客户的满意度，更多的是在售后方面，是吗？ 

田青久：是，有一组曲线特别有意思，其实对于汽车厂家来说，它的兴奋曲线高点是在客户买车的过程中，但那时候用户的兴奋曲线恰好是低点，用户真正的高点来自于他买车之后。这两个曲线其实波峰波谷恰好是错开的，那么售后服务的工作其实就是，想法让厂家的各个部门协调把这条曲线跟客户的曲线拉平。

茄海涛：非常感谢田总的分享，最开始是从事销售工作，之后又转回集团做行政工作，再到参与一汽丰田的谈判和组建，并担任了第一批一汽丰田的售后服务团队的领导，这一系列的经历都为今后执掌一汽丰田销售有限公司，打下了坚实的基础。明天的节目中我们会继续和田总一起分享他进入到一汽丰田之后的一些工作经历。